CLV กลยุทธ์ระยะยาว ที่จะเพิ่มยอดขายให้ได้กำไรอย่างยั่งยืน

Customer Lifetime Value (CLV) หรือค่าความคุ้มค่าของลูกค้าตลอดช่วงเวลา คือตัวเลขที่วัดค่าทางธุรกิจที่ลูกค้าแต่ละคนสร้างขึ้นให้กับธุรกิจของคุณในระยะเวลาที่เขาอยู่ในบริษัทของคุณ ในคำอธิบายง่าย ๆ CLV คือ เงินที่คุณคาดว่าลูกค้าแต่ละคนจะให้กับธุรกิจของคุณในระยะเวลาที่เขาอยู่เป็นลูกค้า ซึ่งใช้ในการวัดค่าทางธุรกิจในมุมของลูกค้าแต่ละคนโดยรวม

CLV มักถูกใช้ในในโอกาสใดบ้าง

ค่านี้ส่วนมากถูกนำมาใช้ในกลยุทธ์ตลาดต่าง ๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ รักษาลูกค้าเก่า และจัดสรรงบประมาณการตลาดในทางที่จะให้ผลตอบแทนสูงสุดจากลูกค้าที่มีความคุ้มค่าสูง โดยปกติ CLV จะถูกคำนวณด้วยการนำข้อมูลปริมาณการซื้อและพฤติกรรมของลูกค้ามาคำนวณอย่างเป็นระบบ คำนวณที่ถูกต้องและแม่นยำของ CLV จำเป็นต้องพิจารณาหลายปัจจัยเพิ่มเติม เช่น อัตราการสูญเสียลูกค้า (churn rate) อัตราส่วนกำไร-ขาดทุน และปัจจัยที่ส่งผลให้พฤติกรรมของลูกค้าเปลี่ยนไป ทำให้การคำนวณ CLV ยากขึ้นในบริษัทที่มีฐานข้อมูลลูกค้าที่ซับซ้อนและมากมาย

สูตรที่ใช้คำนวณ Customer Lifetime Value (CLV)

สูตรที่ใช้คำนวณ Customer Lifetime Value (CLV) สำหรับรูปแบบที่มีความเรียบง่าย คือ CLV = (Average Purchase Value) × (Purchase Frequency) × (Customer Lifespan) โดยที่

• Average Purchase Value คือ มูลค่าเฉลี่ยของการซื้อในแต่ละครั้ง
• Purchase Frequency คือ จำนวนครั้งที่ซื้อสินค้าต่อปี
• Customer Lifespan คือ อายุของลูกค้าในระยะเวลาที่เราสนใจ (เช่น 5 ปี)

ตัวอย่างการคำนวณ

สมมติว่าคุณมีร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ และต้องการคำนวณ CLV ของลูกค้าที่มีค่าเฉลี่ยดังนี้

• Average Purchase Value: 800 บาท
• Purchase Frequency: 2 ครั้งต่อปี
• Customer Lifespan: 3 ปี

ก็จะได้ CLV = (800 บาท) × (2 ครั้ง/ปี) × (3 ปี) = 4,800 บาท
ดังนั้น CLV ของลูกค้าเฉลี่ยในร้านของคุณคือ 4,800 บาท

การคำนวณ CLV อาจเพิ่มความซับซ้อน

ในธุรกิจจริง คำนวณ CLV อาจเพิ่มความซับซ้อนเมื่อคุณพิจารณาปัจจัยเพิ่มเติม เช่น อัตราการสูญเสียลูกค้า (churn rate) หรือ ความคุ้มค่าที่แตกต่างกันระหว่างลูกค้า แต่สูตรพื้นฐานนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจหลักการคำนวณ CLV ได้ในรูปแบบง่าย ๆ

สมมติว่าคุณมีธุรกิจออนไลน์ที่ขายเครื่องสำอางค์ และค่าที่คุณสนใจคือรายได้ที่คุณจะได้รับจากลูกค้าแต่ละคนในระยะเวลาที่ลูกค้าอยู่กับคุณ คำนวณ CLV จะช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้า รักษาลูกค้าเก่า และการตัดสินใจทางธุรกิจอื่น ๆ ในอนาคตได้อย่างมีเหตุผล

สมมติว่า

1. มูลค่าเฉลี่ยของการซื้อ: ลูกค้าเฉลี่ยซื้อเครื่องสำอางค์จากคุณครั้งละ 500 บาท
2. จำนวนครั้งที่ซื้อต่อปี: ลูกค้าเฉลี่ยซื้อสินค้า 3 ครั้งต่อปี
3. อายุของลูกค้าเฉลี่ยในปี: ลูกค้าเฉลี่ยซื้อสินค้าจากคุณเป็นเวลา 5 ปี

ดังนั้น

CLV = (มูลค่าเฉลี่ยของการซื้อ) × (จำนวนครั้งที่ซื้อต่อปี) × (อายุของลูกค้าเฉลี่ยในปี) CLV = (500 บาท) × (3 ครั้ง/ปี) × (5 ปี) CLV = 7,500 บาท นั่นคือค่า CLV ของลูกค้าเฉลี่ยในระยะเวลา 5 ปีที่คุณคำนวณใช้ค่า CLV เพื่อดำเนินการต่อไป

• กำหนดงบประมาณการตลาด: คุณสามารถกำหนดงบประมาณการตลาดโดยพิจารณา CLV เพื่อหาว่าคุณสามารถใช้งบประมาณเท่าไรในการดึงดูดลูกค้าใหม่ได้อย่างมีกำไร
• กำหนดกลยุทธ์รักษาลูกค้า: ด้วยค่า CLV คุณสามารถคำนวณได้ว่าคุณควรลงทุนในกลยุทธ์ใดเพื่อรักษาลูกค้าเก่า เช่น โปรโมชั่นส่วนลดสำหรับลูกค้าเก่า
• ปรับแผนการตลาด: ถ้าคุณพบว่า CLV สูง คุณอาจพิจารณาเพิ่มการลงทุนในการตลาด เพื่อสร้างความคุ้มค่าให้กับลูกค้าและเพิ่มโอกาสให้พวกเขากลับมาซื้อสินค้า

ดังนั้น การใช้ CLV เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการวางแผนธุรกิจและการตัดสินใจในทางธุรกิจที่มีความเสี่ยงน้อยลง

กลยุทธ์ที่สามารถได้มาจากการใช้ค่า Customer Lifetime Value (CLV)

กลยุทธ์ที่สามารถได้มาจากการใช้ค่า Customer Lifetime Value (CLV) ได้มีหลายแบบ ตัวอย่างเช่น

1. กำหนดงบประมาณการตลาด: ด้วย CLV คุณสามารถกำหนดงบประมาณการตลาดโดยพิจารณาค่า CLV เพื่อหาว่าคุณสามารถลงทุนเท่าไรในการดึงดูดลูกค้าใหม่ได้อย่างมีกำไร งบประมาณที่มีการเตรียมตัวเพื่อสร้างและรักษาลูกค้าเก่าอาจถูกกำหนดขึ้นตามค่า CLV ของลูกค้า
2. กลยุทธ์รักษาลูกค้า: ถ้าค่า CLV สูง แสดงว่าลูกค้ามีค่าความคุ้มค่ามาก คุณอาจพิจารณาทำโปรโมชั่นพิเศษหรือส่วนลดสำหรับลูกค้าเก่าเพื่อสร้างความพึงพอใจและสร้างความคืบหน้าในการรักษาลูกค้า
3. กำหนดกลยุทธ์ตลาดและโปรโมชั่น: ด้วยข้อมูล CLV คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม เช่น การเน้นโปรโมชั่นสำหรับกลุ่มลูกค้าที่มีค่า CLV สูง เพื่อสร้างแรงจูงใจให้พวกเขาซื้อสินค้าเพิ่มเติม
4. จัดสรรทรัพยากร: ค่า CLV จะช่วยให้คุณมีข้อมูลเพื่อจัดสรรทรัพยากรในการตลาดและการบริหารที่เหมาะสม เช่น การตัดสินใจในการลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ การสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น หรือการส่งเสริมการสนับสนุนลูกค้า
5. สร้างกลยุทธ์เพื่อลดการสูญเสียลูกค้า: ความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้า (churn) อาจมีผลกระทบต่อ CLV ดังนั้นคุณอาจพัฒนากลยุทธ์เพื่อลดการสูญเสียลูกค้า เช่น การเพิ่มการติดต่อกับลูกค้า เพื่อเสนอความคืบหน้าในการใช้สินค้าหรือบริการ
6. วางแผนในการเข้าสู่ตลาดใหม่: หากค่า CLV ของกลุ่มลูกค้าใหม่สูง คุณอาจพิจารณาเข้าสู่ตลาดใหม่ที่เป็นที่มีความต้องการในระดับเดียวกันกับกลุ่มลูกค้าปัจจุบัน

ความสำเร็จของกลยุทธ์นี้จะขึ้นอยู่กับความเหมาะสมของมันต่อธุรกิจของคุณ และความเข้าใจเกี่ยวกับพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าในระยะยาว

ปรึกษา Way Maker เพื่อเริ่มต้นทำการตลาดแบบมืออาชีพ

อยากเริ่มต้นทำการตลาดแบบมืออาชีพ แต่ยังไม่รู้จะเริ่มยังไง ให้ Waymaker เป็นที่ปรึกษาการตลาด เราพร้อมดูแลและลงลึกเกี่ยวกับมุมมองทางการตลาดใหม่ ๆ แบบที่ไม่เคยมีใครบอกคุณมาก่อน ตั้งแต่ขั้นตอนการวางกลยุทธ์ ไปจนถึงการจัดวางระบบวัดให้ได้ผลกำไร อย่ารอช้า โอกาสเพิ่มยอดขาย ขยายโอกาสกำลังรอคุณอยู่

*เนื้อหานี้เป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตรการตลาดของเรา
สนใจปรึกษาติดต่อ Way Maker Tel : 0661243562
LINE : @‌WayMaker หรือ
Way Maker | LINE Official Account